Как повысить успешность тендеров
Не усложняйте жизнь поставщикам без необходимости
Одна из очень распространенных ошибок отделов закупок крупных компаний - они сильно усложняют жизнь потенциальным поставщикам.
- создают излишне строгие формальные требования к поставщикам (количество лет на рынке, кол-во сотрудников в штате и т.д.) и могут отсеять ключевых игроков по этим признакам даже на неконкурентном рынке!
- требуют от них тучу разных документов еще ДО начала конкурсного отбора
- выстраивают коммуникацию в стиле "раб мой, сделай то и это"
- требуют от поставщика ненужные ему действия, например, в одной компании попросили открыть расчетный счет в банке, который принадлежит общей холдинговой структуре. А ничего, что это увеличивает расходы поставщика на участие в конкурсе?
В итоге, поставщик не идет на такой тендер, а если идет, то старается снизить риски, заложить по максимуму все расходы в стоимость.
Компания получает завышенные затраты, ограниченную конкуренцию и поставщика, который уже не думает о том, как выстроить партнерские отношения. А о том как после выигрыша поскорее "вернуть затраты на этого клиента". В результате заказчик остается в проигрыше и сильно удивляется почему фактические затраты выросли на 30% по сравнению с прогнозными по итогам конкурса.
Берегите своих поставщиков, сделайте для них удобный интерфейс, не тратьте их время попусту. Потому что закупки это такие же продажи, только продаешь ты не товар/услугу, а свою компанию, ее потребность и себя, как профессионала. Только почему то компании тратят уйму времени/денег/внимания на то, как повысить продажи, но не прокачивают свои закупки.
Опубликовано в блоге автора Ссылка
