От дополнительного канала до 50% электронных торгов: как «Концентрация» работает с bidzaar

В отрасли химии электронные закупки давно стали обязательным атрибутом любой успешной компании, поэтому команда «Концентрации» ежедневно работает сразу с несколькими площадками. А в 2022 году к ним добавился bidzaar.

На старте задача звучала довольно просто: найти новых крупных коммерческих заказчиков, которых не было в уже отработанных каналах продаж.

Спустя несколько лет на bidzaar приходится около 50% электронных торгов компании по количеству. Разберемся, как так вообще вышло.

Зачем искать ещё одну площадку, если закупки и так есть

До bidzaar «Концентрация» уже активно работала с электронными торгами. Команда мониторила разные ЭТП, находила подходящие процедуры и участвовала в них. Проблема была не в отсутствии закупок как таковых, а в том, что закупки эти были у одних и тех заказчиков. Компании нужен был новый рынок сбыта и доступ к крупным коммерческим клиентам, до которых существующие каналы не всегда позволяли дотянуться.

И bidzaar отлично подходил под решение этой задачи. При выборе были важны самые простые и практичные вещи: быстро разобраться в интерфейсе, не тратить время на лишние настройки и иметь возможность гибко собирать предложение под конкретную закупку, а не пытаться втиснуть его в жесткий шаблон.

Но довольно быстро ценность площадки стала измеряться уже не только удобством кнопок.

Один тендер закончился, а сотрудничество нет

Один из показательных примеров начался с обычной закупки крупного фармацевтического производителя.

«Концентрация» увидела процедуру на bidzaar, подала предложение и получила первый контракт. На этом история вполне могла закончиться: заказ поставлен, процедура закрыта, все разошлись. Но произошло обратное.

Первый договор стал началом постоянной работы — за время сотрудничества компании заключили уже множество контрактов и постепенно перешли из статуса «заказчик и поставщик одного дня» в статус проверенных постоянных контрагентов.

Именно поэтому в «Концентрации» смотрят на электронные закупки не только как на способ выиграть конкретный лот. Хорошая процедура может открыть дверь к клиенту, которого раньше вообще не было в воронке продаж.

Только за последний год через bidzaar компания получила три новых клиента-организации, а часть заказчиков, найденных на площадке раньше, продолжает работать с ней и сегодня.

Первое предложение редко бывает последним

Для поставщика химии победа в тендере редко сводится к красивому КП, отправленному с первой попытки. В «Концентрации» возможность менять предложение по ходу торгов называют одним из ключевых инструментов работы на bidzaar. Корректировка предложения — часть отработанной стратегии.

Команда следит за развитием торгов и действиями конкурентов и при необходимости оперативно меняет цену и условия. По словам компании, практически каждая выигранная ими закупка на площадке так или иначе проходила через этот процесс.

То есть отправить предложение и уйти пить кофе до подведения итогов, к сожалению, не получится.

«Фактически каждая закупка, которую нам удавалось выиграть, была выиграна благодаря возможности оперативно корректировать своё предложение по ходу торгов. Гибкость в изменении цены и условий в режиме реального времени становится решающим фактором на финальном этапе».

Кузьменцов Глеб

руководитель тендерного отдела

При этом сама цена не работает в вакууме. За несколько лет участия в закупках в «Концентрации» выделили три фактора, которые чаще всего влияют на решение заказчика: соотношение цены и качества товара, срок поставки и надёжность поставщика.

Поэтому конкурентная борьба идёт не только за минимальную цифру в таблице (нередко удается выиграть и 3+ местом в сравнительной таблице). Поставщик должен одновременно предложить адекватные условия, уложиться в требования заказчика и доказать, что после завершения тендера с ним не начнутся приключения.

API, чтобы менеджеры не караулили закупки вручную

По мере роста объёма торгов появилась ещё одна довольно земная проблема: чем больше процедур ведёт менеджер, тем веселее становится ручная проверка каждой из них.

«Закончилась ли закупка? Не продлил ли заказчик срок подачи? Не изменился ли статус, пока менеджер занят другой процедурой?»

Поэтому чтобы избежать залипания клавиши «обновить страницу» и постоянного караула почты команда решила подключить официальный API bidzaar к своей CRM.

Теперь система раз в час автоматически сверяет статусы заведённых закупок с данными на площадке. Если процедура завершилась или заказчик продлил срок подачи предложений, ответственный менеджер получает персональное уведомление в Telegram.

Раньше для этого приходилось периодически заходить на площадку и проверять процедуры вручную. Особенно неприятным был сценарий, когда срок продлевался или сокращался в последний момент и изменение можно было просто не заметить. Теперь нужная информация сама приходит туда, где менеджер и так проводит рабочий день (рекомендуем всем присмотреться к удобству API-ключа!).

Что в итоге?

Главным результатом работы с bidzaar для «Концентрации» стало то, что компания получила ещё один полноценный канал продаж и доступ к заказчикам, которых раньше не было в её привычной воронке.

Сегодня на bidzaar приходится около 50% электронных торгов компании по количеству. Только за последний год площадка принесла три новых постоянных клиента, а одно из знакомств с крупным фармацевтическим производителем давно переросло из первой закупки в постоянное сотрудничество и множество договоров.

При этом bidzaar встроился и в ежедневную механику отдела: команда участвует в конкурентных торгах, меняет предложения по ходу процедуры, а через API получает изменения статусов прямо в CRM и Telegram.

Красивая получилась история: от дополнительной площадки «на пробу» до полноценно интегрированного инструмента со стабильным потоком заявок.