~100 → ~700 поставщиковкруг поставщиков, с которыми реально работает команда
~60 → ~30 днейобщий закупочный цикл, по оценке заказчика
Задача
Расширить круг поставщиков и повысить конкуренцию на торгах.
Уйти от ручного сбора и сведения коммерческих предложений.
Сделать выбор поставщика прозрачным и проверяемым.
Решение
Сделать закупки через bidzaar базовым сценарием, кроме обоснованных случаев с единственно возможным поставщиком.
Установить понятные сроки проведения процедур и регулярно разбирать отклонения.
Расширять конкуренцию через открытые процедуры, подключая новых поставщиков и производителей.
АО «Муромский стрелочный завод»
АО «Муромский стрелочный завод» входит в группу компаний АО «Верхнее строение пути» и является ведущим предприятием России по производству стрелочной продукции для железнодорожного транспорта. На предприятии производятся пересечения и соединения для всех категорий железнодорожных путей: обыкновенных и скоростных линий, магистралей с высокой грузонапряжённостью и повышенными осевыми нагрузками. Также их выпускают для путей сортировочных станций и промышленных предприятий, горно-обогатительных и металлургических комбинатов, угольных бассейнов, тепловых и атомных электростанций, трамвайных линий и метрополитенов. На заводе работают более 2000 человек, выручка превышает 10 млрд ₽, история предприятия началась более 95 лет назад.
О работе рассказываетЕлена Яковлевазаместитель генерального директора по коммерческой деятельности АО «Муромский стрелочный завод». В закупках более двадцати лет, вся карьера прошла в тяжелой промышленности. В 2024 году возглавила коммерческий блок завода, отвечает за закупки, склад и внутрицеховую логистику. Именно она сделала торги на bidzaar обязательными для всех, а не делом выбора отдельного сотрудника.
Подключение площадки было первым шагом
Когда Елена пришла в коммерческий блок МСЗ, bidzaar на заводе уже был. Площадку подключили ещё в 2023 году. Но постоянной частью процесса она не стала. Ею пользовались отдельные сотрудники. Основная команда продолжала работать по привычной схеме, вручную запрашивала три коммерческих предложения и затем сводила их в таблицу. Сколько времени занимала такая процедура, системно не замеряли.
Задача, с которой Елена начала активное внедрение площадки, была практической:
расширить круг поставщиков и повысить конкуренцию на торгах;
уйти от ручного сбора коммерческих предложений;
сделать выбор поставщика прозрачным и проверяемым.
Последний пункт для Елены особенно важен. Когда процедура опубликована, а предложения участников собраны в одном контуре, решение по поставщику можно проверить по понятным критериям и быть уверенным в правильности закупочного выбора.
Торги стали привычкой не сразу
Основная сложность была в том, чтобы изменить привычный способ работы. Для части сотрудников электронные торги были новым инструментом, поэтому команда поначалу продолжала работать по знакомой схеме. Вопросы возникали и у коллег из кросс-функциональных служб. Было неочевидно, какую часть работы берёт на себя площадка и насколько новый сценарий действительно помогает закупщикам.
Новый подход осваивали и укореняли постепенно. Каждую неделю команда замеряла сроки прохождения этапов и отдельно разбирала закупки, которые зависали. Соблюдение сроков закрепили в KPI. Эта работа заняла около года.
Для закупщиков переломным стал момент, когда они увидели цепочку от заявки на ЭТП до выбора победителя в одной таблице. Стало понятно, что bidzaar не добавляет ещё один этап работы, а, наоборот, помогает собрать процесс в одном контуре и снять часть ручных действий. Второй не менее важный аргумент — масштаб конкуренции. Раньше проверка цены опиралась на ограниченный круг известных поставщиков; после перехода на открытые процедуры этот круг стал шире. Вручную собрать, обработать и сопоставить такой объем предложений было бы сложно.
Постепенно торги перестали восприниматься как разовый способ закупки. Теперь вопрос возникал уже в обратную сторону: почему конкретную закупку не вынесли на площадку.
Как работает процесс сегодня
Торги по умолчанию
Сегодня закупка через bidzaar стала для команды базовым сценарием. Исключение делают для явного единственного поставщика.
Сроки по типу закупки
Для стандартных производственных категорий команда ориентируется на пять рабочих дней проведения процедуры. Для сложного оборудования и услуг закладывает минимум десять. Если срок увеличивается, Елена разбирает причину отдельно. Задержка может быть связана с изменившейся потребностью или техническим заданием, со сложным рынком поставщиков.
Работа с поставщиками вне площадки
Для поставщиков, которые не готовы участвовать в торгах, используется отдельный сценарий. Полученную вне площадки цену можно поставить на процедуре как минимальную. После этого рынок получает ориентир, а у других участников появляется возможность предложить более выгодные условия.
Категорийный подход
Категорийную стратегию на предприятии развивают поэтапно, постепенно распространяя этот подход на новые группы закупок. В 2024 году утвердили категорийную стратегию по закупке листового проката с использованием ЭТП и участием в закупочных процедурах крупнейших заводов-изготовителей.
В 2026 году работу продолжили уже в категории ферромарганца. Открытая закупочная процедура на ЭТП помогла расширить пул потенциальных поставщиков, в том числе за счёт компаний, предлагающих ферромарганец иностранного производства. Кроме того, в категории применили формульное ценообразование и заключили договор поставки на полугодовую потребность.
Согласование после процедуры
Конкурентную карту по итогам процедуры почти на 90% формирует сама площадка bidzaar, поэтому вручную остаётся дособрать минимум информации. Дальнейшее согласование между службой безопасности, закупками и руководителем проходит во внутреннем СЭД, а сроки Елена и ее команда руководителей контролирует через собственный дашборд и регулярные выгрузки.
пример конкурентного листа
Поддержка bidzaar
Команда обновляется, в неё приходят в том числе сотрудники без закупочного опыта, поэтому важно, чтобы новый инструмент можно было освоить быстро и без постоянного участия IT.
«Открываешь bidzaar — он такой розово-чёрный, очень понятный, всё настраивается легко, не надо просить айтишника. Особо ценно, что с каждым моим новым сотрудником, команда bidzaar проводит персональное обучение по работе на площадке, что существенно экономит время моих руководителей и не требует отдельных людей в штате.»
Елена Яковлева
заместитель генерального директора по коммерческой деятельности АО «Муромский стрелочный завод»
Результат — в сроках, конкуренции и экономии
Экономия. По данным внутреннего учёта компании за 2024–2025 годы общая экономия в закупках составила около 350 млн ₽. Из них порядка 200 млн ₽ связаны с работой на площадке bidzaar, прежде всего с ростом конкуренции и возможностью находить аналоги.
Сроки. Путь от заявки до контракта сократился примерно вдвое — с 60 до 30 календарных дней. Сама торговая процедура теперь занимает около 10 дней вместо прежних 30. Раньше эти сроки не фиксировали системно, поэтому значения для периода до перехода были восстановлены ретроспективно.
Более короткий и предсказуемый цикл позволяет заводу точнее планировать закупки и снижать потребность в запасах «на всякий случай». Для финансовой функции это означает более управляемый оборотный капитал: меньше средств нужно заранее замораживать в запасах, а потребность в финансировании закупок становится предсказуемее.
Пул поставщиков. Круг поставщиков, с которыми команда реально работает, вырос в 7(!) раз со 100 до 700. Расширение пула дало больше возможностей для конкуренции и поиска альтернатив в отдельных категориях.
Показательный пример — закупка огнеупоров для литейного производства. Раньше завод покупал импортный материал через посредника. После введения санкций поставки прекратились, и команда вынесла закупку на bidzaar. На процедуру откликнулись российские производители, которые приехали на завод, провели испытания продукции, подтвердили возможность замены зарубежной продукции.
В результате цена снизилась в два-три раза (!) без потери качества. Поставки стали ежемесячными вместо одного раза в квартал.
Процедуру вела новая сотрудница. При ручном поиске выйти на такого производителя было бы значительно сложнее. Здесь сработал сам механизм открытой процедуры: поставщик увидел закупку и вышел на завод сам.
Еще один показательный кейс — закупка сварочной машины. Проведение открытой закупочной процедуры позволило расширить пул потенциальных поставщиков с 3 до 8. За счёт конкуренции на ЭТП стоимость оборудования удалось снизить почти вдвое без потери качества.
Обзор результатов
Показатель
До
Сейчас
Что это дало
Общий закупочный цикл
~60 дней
~30 дней
Более управляемые сроки, меньше необходимости держать запасы впрок
Торговая процедура
~30 дней
~10 дней
Команда быстрее переходит от запроса к контракту
Круг рабочих поставщиков
~100
~700
Больше конкуренции и больше вариантов аналогов
Доля спенда через торги
эпизодически
~50%
Торги стали регулярной частью процесса
Огнеупоры (категория)
импорт через посредника
российские производители
Цена ниже в 2–3 раза, поставка ежемесячная
Экономия, отнесённая к bidzaar
—
~200 млн ₽ (2024–2025)
Часть общего финансового результата по расчёту заказчика
Что дальше
Сейчас использование bidzaar уже не зависит от инициативы одного руководителя. Торги вошли в рабочий процесс: закупщики знают и понимают как это удобно, быстро и эффективно, в отличие от ручного сбора КП по электронной почте. Елена продолжает развивать категорийный подход, увеличивать конкуренцию в сложных категориях, более глубоко использовать имеющийся на bidzaar инструмент реестров поставщиков.
В разработке новый инструмент предложенные bidzaar — кастомный профиль заказчика.
«Я уверена, что это привлечет интерес новых поставщиков и покажет Муромский стрелочный завод как более открытого и современного заказчика».
Елена Яковлева
заместитель генерального директора по коммерческой деятельности АО «Муромский стрелочный завод»
История Муромского стрелочного завода показывает, что одного подключения инструмента недостаточно. Он становится частью процесса, когда у команды появляются общее правило, понятные сроки и регулярная практика работы с процедурами. На заводе этот переход занял почти два года. После него торги перестали быть инициативой отдельных сотрудников. Свой подход к закупкам Елена сама формулирует тремя словами: современные, гибкие и эффективные.
«Электронные торги давно перестали быть чем-то дополнительным. Сегодня для закупок это базовый минимум».
Елена Яковлева
заместитель генерального директора по коммерческой деятельности АО «Муромский стрелочный завод»
