Выиграть тендер мало: как Proflingva превратила закупку в многолетнее сотрудничество

В 2021 году Proflingva пришла на bidzaar за новыми B2B-клиентами

По мере развития корпоративного направления компании понадобились дополнительные каналы продаж. Тендеры выглядели вполне логично: крупные компании регулярно выбирают подрядчиков через электронные закупки, в том числе на переводческие услуги.

В 2021 году Proflingva начала работать с bidzaar.

Задача была довольно приземлённой: находить релевантные запросы, участвовать в них и знакомиться с новыми корпоративными заказчиками. Без революции внутренних процессов: команда мониторила закупки, изучала требования, оценивала возможность участия, готовила коммерческое предложение и подавала его заказчику.

Одним из плюсов оказалась сама подача предложения: по опыту Proflingva, на bidzaar она занимает меньше времени, чем на других электронных площадках.

Но! Главный результат оказался не в скорости подачи: один из первых тендеров привёл компании клиента, с которым она работает до сих пор.

Заказчик выбрал четверых, и дальше начался настоящий отбор

Это был крупный игрок фармацевтического рынка. По итогам закупки заказчик выбрал сразу четырёх поставщиков, и Proflingva стала одним из них.

То есть победа в тендере ещё не означала большой контракт. Она только открыла дверь.

Сотрудничество началось с отдельных небольших переводческих задач. По мере того как клиент видел качество работы и надёжность команды, объём постепенно рос: разовые заказы сменились более крупными проектами, а затем — регулярным переводческим сопровождением.

Сегодня этот заказчик остаётся с Proflingva и входит в число ключевых клиентов компании по объёму выручки.

«Всё начиналось с отдельных небольших заказов. Постепенно клиент передавал нам всё более крупные задачи, и со временем разовые проекты переросли в постоянное сотрудничество. Сегодня это один из наших ключевых партнёров».

Марина Барсегян

заместитель генерального директора Proflingva

В итоге Proflingva пришлось дважды «выиграть» этого клиента: сначала в закупке, а затем уже реальной работой.

Почему одной низкой цены недостаточно

История с фармацевтическим заказчиком не единичная. У Proflingva есть ещё два клиента, закупки которых компания выигрывала три раза подряд. С обеими компаниями сотрудничество продолжается и сегодня.

Для Proflingva это важный показатель: в переводческих услугах решение заказчика не обязательно сводится к минимальной стоимости.

При выборе подрядчика могут учитываться:

• опыт работы с похожими компаниями и отраслями;
• специалисты нужного профиля;
• ресурсы команды;
• экспертиза;
• качество сервиса.

При этом заранее предсказать исход торгов сложно: на закупку могут прийти участники с демпинговой ценой, а квалификационная часть предложений конкурентов поставщику не видна.

«Стоимость важна, но далеко не всегда становится единственным фактором. Заказчики смотрят на опыт в похожих проектах, ресурсы команды, экспертизу и качество сервиса. Поэтому заранее спрогнозировать результат торгов практически невозможно».

Марина Барсегян

заместитель генерального директора Proflingva

Поэтому Proflingva делает ставку на то, чем может управлять сама: качество предложения, релевантный опыт и то, как компания работает уже после победы.

5 новых клиентов через bidzaar

Всего за время работы на площадке Proflingva получила через bidzaar пять новых клиентов.

И часть этих знакомств не закончилась одной закупкой:

• один из первых заказчиков вырос из небольших разовых задач в одного из ключевых клиентов компании;
• с двумя клиентами Proflingva выиграла закупки по три раза подряд;
• сотрудничество с ними продолжается и сегодня.

Для Proflingva bidzaar стал дополнительным каналом знакомства с корпоративными заказчиками. Площадка помогает найти закупку и выйти на клиента, а всё, что происходит после первой победы, уже зависит от самого поставщика.

Пожалуй, в этом и есть главный результат: тендер дает первый заказ возможность “познакомиться”, а хорошая работа превращает это в сотрудничество на годы.