«Все говорят, что это невозможно»: как «СалютДевайсы» вывели ЖД, море и авиа на торги и сэкономили ~90 млн ₽

В отрасли принято считать, что международные перевозки — слишком сложный хаос для открытых тендеров. С этим утверждением живёт большинство компаний, мирясь с непрозрачностью рынка. Команда внешнеэкономической деятельности (ВЭД) «СалютДевайсы» решила проверить этот миф на прочность.

О том, как превратить закупку фрахта из ручного управления в системный бизнес-процесс, рассказывают директор блока поставок Вероника Пономарёва, руководитель отдела ВЭД Лариса Степанова и ведущий специалист Татьяна Карсаевская.

От Excel и мессенджеров к системе

У «СалютДевайсы» завод в Великом Новгороде (около 700 тысяч телевизоров в год). Часть комплектующих поступает из Китая. За всю цепочку международных поставок, от момента забора груза у зарубежного поставщика до ввоза в Россию, отвечает команда ВЭД. Поскольку штат небольшой, ставку изначально делали не на расширение команды, а на автоматизацию, изменение стиля управления процессом и выстраивание отношений с поставщиками услуг.

Раньше закупки напоминали ручное управление во время шторма:

• запросы цен рассылались по почте и в мессенджерах;
• отчётность сводилась вручную в таблицах;
• компания зависела от узкого круга лояльных поставщиков.

Ты начинаешь жить как на последнем этаже Москва-Сити. Что там происходит на самом деле? Какие реальные ставки у конкурентов? Понимание этого занимало огромное количество времени — бесконечные созвоны, ожидание предложений, отсутствие реальной конкуренции между партнёрами. Ваши глаза в такой модели — это ваш партнёр, а не рынок.

— комментирует Вероника

Эта метафора хорошо описывает ловушку комфорта: когда всё работает без сбоев, пропадает желание смотреть по сторонам. На объёме международной логистики нужна система, которая даёт объективную картину здесь и сейчас.

Почему выбрали bidzaar вместо собственной разработки

Идею создания внутренней тендерной площадки отмели осознанно. Логистика меняется каждый день, и ни одна внутренняя IT-команда не сможет поддерживать сервис на уровне профессионального игрока.

Когда ты делаешь свою закрытую систему, ты варишься в собственном соку. Ты не видишь, куда движется рынок. А на профессиональной площадке сконцентрирована экспертиза всего рынка. Разработчик постоянно проводит обновления, делает сервис максимально конкурентным и эффективным, адаптируясь под запросы сотен таких же компаний. Мы покупаем не просто софт, мы покупаем доступ к коллективному разуму всей индустрии.

— объясняет Вероника

Первая сторонняя площадка тоже не подошла — она оказалась слишком жёсткой. Решающим фактором стали рекомендации самих поставщиков, которые привели команду на bidzaar.

Как проходили изменения: работа со спецификацией и людьми

Переход занял несколько месяцев и встретил сопротивление. Привычка работать по почте оказалась сильнее регламентов. Чтобы процесс запустился, параллельный канал пришлось закрыть окончательно — заявки публиковались только на площадке.

Самыми сложными категориями стали международные авиа- и морские перевозки. Авиа традиционно считается самой непрозрачной сферой, где простой аукцион на понижение часто не срабатывает.

Отдельная победа ждала команду в работе со спецификацией. Сначала данные пытались уместить в одно поле, заявка получалась перегруженной, и поставщики присылали несопоставимые цены. После пересборки структура стала прозрачной: станция отправления, сроки выгрузки, допрасходы и чёткое требование включать всё в итоговую ставку.

Команда ВЭД провела открытый вебинар для всех партнёров и пригласила специалистов bidzaar. На нём ответили на частые вопросы и полностью провели обучение по заполнению заявок.

Главное — мы открыто рассказали партнёрам, почему мы это делаем. Наша задача — быть открытым партнёром, оценивать уровень сервиса и информировать обо всех заказах, включая те, которые будут через месяц. Это планирование, то, что сейчас очень важно в партнёрстве. Открытость снимает подозрения. Поставщик видит условия лота и результаты торгов, поэтому вопрос „почему конкурент дал дешевле“ отпадает сам собой.

— комментируют Лариса и Татьяна

Что изменилось в процессах сегодня

Команда настроила площадку под свои задачи:

• Аккредитованные реестры. Лоты разыгрываются среди закрытого списка проверенных партнёров. Поставщик, который больше месяца наблюдает за торгами, но не делает ставок, исключается. Это гарантирует здоровую конкуренцию в каждом тендере.
• Ценовые критерии и подтверждения. Участник обязан подтвердить, что прочитал техническое задание, прежде чем дать ставку. Это снимает споры о «недочитанных условиях».
• История тендера и ставки. Номер лота фиксируется в 1С. Ставку можно подтвердить выгрузкой в любой момент — сверка занимает минуты.
• Партнёрство с площадкой. Отдельно команда отмечает экспертизу специалистов bidzaar, которые помогли собрать кастомные реестры.

bidzaar — это „вайб профессионализма на всей цепочке“, который заряжает и собственную команду.

— делится Вероника

Результаты в цифрах и смыслах

• Экономия: за год ~90 млн ₽ накопительно (разница между максимальной предложенной ставкой и ставкой победителя).
• Скорость: цикл подбора сократился с 4–5 дней до 2.
• Конкуренция: 100% тендеров собирают трёх и более участников.
• Эффективность: подготовка и размещение заявки занимают до 15 минут.

За этими операционными метриками скрывается главное — смена роли. Блок поставок превратился из сервисного подразделения в полноценного бизнес-партнёра. С поставщиками выстроились равноправные отношения, а решения принимаются на основе данных в лоте.

Готовность делиться опытом

Мы убеждены, что развитие рынка строится на открытом диалоге. Наш переход на цифровые закупки был сложным, но результативным, и мы готовы делиться своим опытом с профессиональным сообществом. Для нас важно, чтобы индустрия становилась прозрачнее, а другие российские производители видели реальный пример того, как даже небольшая команда может эффективно управлять глобальными цепочками поставок. Если наш кейс поможет коллегам избежать ошибок на старте или решиться на перемены — значит, эта трансформация была полезна не только нам.

— комментирует Вероника

Главный вывод. Опыт «СалютДевайсы» доказывает: невозможных категорий не существует. Железная дорога, море и самая закрытая авиа прекрасно живут в формате открытого аукциона, если правильно настроить процессы. Для небольшой команды переход на торги стал точкой кратного роста без найма новых сотрудников, а новые категории выходят на площадку по уже отлаженной схеме. Главное препятствие — привычки и страх открыть рынок и увидеть реальную цену своих заявок.

Не ищите объяснения и причины, почему НЕТ. Включайте азарт, общайтесь с партнёрами и делайте!

— говорит команда «СалютДевайсы»