Окно в рынок: как «Столото» проводит 95% закупок через bidzaar

Переход на bidzaar помог «Столото» усилить конкуренцию в закупках и получить до 15% дополнительной экономии по отдельным категориям. Сегодня значимая часть тендеров проходит через площадку, в большинстве которых участвуют трое и более поставщиков.

Bidzaar — единственная электронная торговая площадка в стеке закупочных инструментов «Столото». Руководитель службы закупок Егор Нехорошев рассказывает, почему компания сделала bidzaar основным закупочным инструментом и как изменилась работа закупок после перехода на площадку.

Что было до bidzaar

Культура бережливого отношения к затратам была в «Столото» и до перехода на bidzaar. Поэтому задача площадки в этом партнёрстве была не в том, чтобы «навести порядок в закупках с нуля», а в том, чтобы усилить уже работающие механизмы.

В работе с поставщиками напрямую команде «Столото» не хватало независимого канала с объективной картиной рынка. Логика простая: каждый поставщик использует свою стратегию ценообразования и при ограниченной конкуренции играет в свою пользу. Когда конкуренция большая и предложение на рынке широкое, эффект для закупщика может быть значительный.

Поэтому площадка в этой логике становится не просто инструментом проведения тендера. Она встраивается между поставщиком и закупщиком как канал передачи объективных коммерческих условий.

«Мы не общаемся с поставщиками напрямую, все условия приходят к нам через bidzaar. Вы как окно в рынок: транслируете объективные коммерческие условия непредвзято, а мы уже анализируем и принимаем решение».

Егор Нехорошев

руководитель службы закупок «Столото»

Почему выбрали bidzaar

Знакомство «Столото» с bidzaar началось задолго до того, как компания перевела на площадку основной объём закупок. Сначала детально изучили платформу и проверили эффективность площадки на практике, а позже было принято решение полностью перейти на работу с ней.

Решение принималось не по одному критерию. В совокупности оценивались количество поставщиков, которые уже работают на площадке, условия комиссии для участников торгов и удобство работы как для организатора закупки, так и для самих поставщиков.

Простота использования для обеих сторон названа в числе ключевых факторов выбора. Сложность интерфейса для поставщика часто становится барьером, который мешает закупке состояться.

«Когда эти барьеры минимизированы, то всё очень происходит интересно и быстро».

Егор Нехорошев

руководитель службы закупок «Столото»

Как работают с площадкой

Объём закупок и место bidzaar в стеке

Через bidzaar проходит около 95% бюджета закупок компании. Других ЭТП «Столото» в работе сегодня не использует. Оставшиеся примерно 5% бюджета компания сознательно проводит вне площадки — там, где это нецелесообразно. Например, когда речь идёт об узкоспециализированных сделках.

Инструменты, которыми пользуются

Команда закупок «Столото» использует базовый и продвинутый функционал площадки в зависимости от предмета тендера. Обратный редукцион применяется, когда это оправдано предметом тендера и закупочной стратегией. Многоэтапные закупки и ПКО, предквалификационный отбор, — форматы, которые площадка позволяет реализовать в рамках категорийных стратегий.

Категорийные стратегии — отдельное направление, которое лично отмечает Егор. Bidzaar как электронный ресурс позволяет реализовать большинство категорийных стратегий практически в любых тендерах; гибкость в настройках в рамках одного запроса при этом важна.

Коммуникация по закупке ведётся прямо внутри площадки. В bidzaar есть личные чаты с поставщиками, общий канал по тендеру и внутренний чат закупочной команды. Вся переписка сохраняется в карточке закупки, поэтому закупщикам проще контролировать коммуникацию, возвращаться к договорённостям и не терять информацию в почте или мессенджерах.

Дополнительную роль играют и AI-инструменты площадки. Bidzaar помогает формировать описание закупки, подсказывает релевантные теги и рекомендует поставщикам похожие закупки, что позволяет закупщикам освободить временные ресурсы для других задач.

Личная вовлечённость руководителя

В «Столото» есть выделенные закупщики и регламент с разделением функций, но руководитель отдела закупок периодически сам размещает запросы на площадке. По его словам, это нужно, чтобы оставаться в контакте с инструментом и видеть, какие изменения в нём появляются.

Обучение и работа с методологией

Образовательные материалы площадки в команде используют регулярно. Онлайн-обучение и семинары bidzaar помогают команде следить за изменениями в закупках и развивать собственную методологию. В «Столото» стараются не пропускать даже базовые форматы, чтобы видеть, что меняется в индустрии.

Для руководителя, который сам строит закупочную функцию или развивает её внутри компании, это повод посмотреть на собственную методологию через призму возможностей площадки. Не потому что прежний подход был неправильным, а потому что технологии подсказывают, где можно упростить и улучшить процессы.

Результаты

Конкуренция в тендерах

Доля тендеров с тремя и более участниками удерживается на уровне 95%. Это устойчивый показатель за отчётный год, а не разовое попадание в удачный тендер: закупщик может заранее закладывать в стратегию, что в большинстве процедур конкуренция будет полноценной.

Экономия по отдельным категориям

По результатам 2025 года переход на bidzaar помог «Столото» получить дополнительные +15% экономии по «Логистическим услугам» и СМР. Это эффект усиления, не результат «с нуля»: культура бережливого отношения к затратам существовала в компании и до площадки. Цифра означает, что у уже отлаженной функции появился потенциал экономии, который удалось раскрыть.

Качественные изменения

Картина цен стала прозрачнее. Цены «могут быть как выше, чем ранее, так и ниже», и это объективная динамика, связанная с экономикой, а не результат игры отдельного поставщика. Переговорная позиция закупщика строится на рыночной картине, а не на оценке одного контрагента.

Чаты с участниками и инструменты на базе ИИ освободили закупщикам временные ресурсы для других задач.

Отдельно значимый результат — реакция поставщиков. Если бы им было неудобно работать через bidzaar, команде «Столото» пришлось бы рассматривать другие ресурсы или вести закупки через несколько каналов параллельно. Этого не понадобилось.

Сводная таблица результатов

Что показывает этот опыт

Главное, что даёт электронная торговая площадка зрелой закупочной функции, — это не только оптимизация процесса, но и независимый источник информации о рынке. При работе с поставщиками напрямую каждый из них подаёт свои условия по-своему, в разное время и с акцентами в свою пользу, что естественно: поставщик заинтересован в исходе сделки.

Площадка унифицирует этот канал. Предложения приходят в одном формате и к одному сроку, а закупщик сравнивает не разрозненные письма и условия, а сопоставимый набор данных.

Кейс «Столото» показывает, что этот эффект работает в повседневном режиме и складывается из нескольких слоёв одновременно — устойчивой конкуренции в тендерах, дополнительной экономии в категориях, где она ещё была возможна, и высвобожденного времени закупщиков.

Часто задаваемые вопросы